Хотелът може да бъде луксозен и разположен на чудесно място, но ако потенциалните гости не знаят за него, няма да го посетят. Затова управлението на каналите за продажба, цените и пазарите беше сред ключовите теми на панела „OTAs, tour operators, direct sales: Managing channels for higher profitability“ на Hospitality & Tourism Investment Forum 2026 в София.
Форумът се проведе в 11-ото си издание на 12, 13 и 14 октомври. В София се събраха представители на хотелския и туристическия бизнес, инвеститори, туроператори, ресторантьори, доставчици и експерти от публичния сектор. На 14 октомври панелът за управлението на каналите за продажба беше с партньор Quendoo.
В дискусията участваха Горян Върбанов, съосновател на Quendoo, Златина Михайлова, генерален мениджър на Aquamarine Hotel в Кранево, и Мариела Балчева, директор „Операции“ в DoubleTree by Hilton Plovdiv Center.
Дистрибуцията е фундаментална част от хотелския бизнес
Във въведението си Горян Върбанов обясни защо дистрибуцията трябва да бъде част от планирането на всеки хотелски проект. Инвеститорът може да построи хотел, да го закупи или да поеме управлението му, но това не гарантира посещаемост.
„Имате най-разкошния хотел на невероятно място, но ако никой не знае, че съществува, никой няма да го посети“, посочи той.
По думите му дистрибуцията през последните години се е превърнала преди всичко в онлайн дистрибуция. Той формулира тезата, че всички гости или резервират онлайн, или първо откриват хотела в интернет, а след това се обаждат по телефона.
Каналите за продажба включват платформи като Booking.com и Expedia, собствения уебсайт на хотела, чатботове, телефонни запитвания и туроператори. Върбанов подчерта, че не е достатъчно хотелът просто да присъства в тези канали. Те трябва да бъдат организирани с подходящи цени и промоционално управление. Без ясна дистрибуционна стратегия дори добре развит хотел може да остане с недостатъчна посещаемост и да се окаже неуспешен като бизнес.
Quendoo разширява платформата си с AI инструменти
Върбанов представи и развитието на Quendoo. По думите му компанията вече не е стартъп и е на пазара от пет години. За създаването на софтуерната платформа са привлечени инвестиции от около 2 млн. евро от няколко венчър фонда.
В България около 1100 хотела работят със софтуера на Quendoo, посочи той. Компанията е навлязла и на съседни пазари, сред които Северна Македония, а следващата ѝ цел е Албания.
Върбанов говори и за промяната, която изкуственият интелект носи в хотелските продажби и софтуерните решения. Според него вече не става дума само за продажба в интернет, а за продажба чрез AI в различни точки на взаимодействие. Той посочи, че платформата на Quendoo е пренаписана с инструменти, базирани на AI технологии, и определи тази промяна като фундаментална за начина, по който се създава и използва софтуер и се работи с дигитални данни.
Aquamarine Hotel търси устойчив баланс между каналите
Златина Михайлова постави акцент върху партньорството, стратегическото планиране и устойчивостта. Тя посочи, че хотелът не търси само краткосрочни резултати, а работещ модел, който да подкрепя развитието му във времето.
По думите ѝ през тази година Aquamarine Hotel е постигнал значителни резултати чрез диверсифициране на дистрибуционния микс и каналите за продажба. Като генерален мениджър Михайлова винаги се е стремяла директните продажби да имат възможно най-голям дял. Тя посочи, че хотелът е достигнал 40% директни продажби, като даде дялове от 27% за продажбите през channel manager engine и 17% за резервациите по телефона. За Booking.com тя посочи 16%.
Михайлова подчерта, че каналите трябва да работят балансирано, защото хотелът не може да разчита само на един основен източник на резервации.
Пазарната диверсификация като защита от сътресения
Михайлова разказа и за промяната в пазарите на Aquamarine Hotel. В миналото Кранево се е развивало предимно като дестинация за детски и юношески лагери, а хотелът е работил основно с руския пазар чрез туроператори. Този модел е осигурявал по-дълъг престой на гостите.
След настъпването на икономическа дестабилизация руският пазар рязко е изчезнал. Хотелът е успял да намери алтернативна посока и в момента е позициониран основно на румънския пазар. Стратегическото желание на Михайлова е с времето да диверсифицира пазарите и националностите на гостите.
Този опит показва колко уязвим може да бъде хотелът, когато голяма част от бизнеса му зависи от един пазар или от ограничен брой партньори. Диверсификацията на каналите и на географските пазари може да помогне на бизнеса да реагира по-гъвкаво при внезапна промяна в търсенето.
Трябва ли хотелът да предлага различни цени на различни пазари?
Върбанов постави и конкретна дилема: има ли смисъл хотелът да включи туроператор в Чехия и да му предложи по-ниска цена от тази в Booking.com, само за да привлече чешки гости?
Неговата позиция е, че хотелът трябва да подхожда „nation agnostic“ — без да приема националността сама по себе си за решаващ фактор. Според него основната цел е максимизиране на печалбата, независимо откъде идва гостът.
Върбанов призна, че част от представителите на бранша не споделят тази гледна точка. Туроператорите изтъкват, че гостите от различни националности могат да имат различни навици и да избират различна продължителност на престоя — например кратък уикенд или почивка от 7 до 10 дни. Тези различия могат да имат значение за планирането и приходите на хотела.
Той посочи, че разбира подобни контрааргументи, но продължава да поставя максимизирането на печалбата в центъра на решението. Същевременно признава, че този подход може да носи и дългосрочни рискове.
Няма универсален канален микс
Панелът показа, че управлението на продажбите не се свежда до избор между директни резервации, OTA платформи и туроператори. Хотелът трябва да преценява какво му носи всеки канал, до кои гости му помага да достигне и как се вписва в общия му бизнес модел.
Опитът на Aquamarine Hotel постави акцент върху диверсификацията и устойчивостта, а примерът на Върбанов — върху оценката на каналите според техния принос към печалбата, а не само според произхода на госта. В съчетание тези гледни точки очертават една от основните задачи пред хотелските мениджъри: да създадат дистрибуционен модел, който привлича нови пазари, развива директните продажби и не прави бизнеса зависим от един-единствен канал.
*Снимки: TravelRadar.bg
__________________________________________
Последвайте TravelRadar.bg във FACEBOOK
Последвайте TravelRadar.bg в INSTAGRAM
Последвайте TravelRadar.bg в LINKEDIN
Последвайте TravelRadar.bg в YOUTUBE
