Все по-често се говори, че хотелите трябва да предлагат допълнителни услуги – екскурзии, активности, СПА, трансфери. Тази теза звучи логично и дълго време беше вярна. Днес обаче тя вече не е достатъчна, за да създаде реално конкурентно предимство.
Допълнителните услуги вече са стандарт
Причината е проста: допълнителните услуги вече не отличават никого. Те са се превърнали в стандарт. Гостите ги очакват, платформите ги предлагат, а изборът е по-голям от всякога. В този контекст наличието на услуги не прави един хотел по-добър – просто го прави част от играта.
Основният въпрос: купуват ли гостите тези услуги?
Истинският въпрос, който трябва да си зададете като бизнес собственик, е дали допълнителните услуги, които предлагате във вашия хотел са обект на покупка от вашите гости? Защото реалността показва, че по-голямата част от разходите на един турист се случват извън хотела. Гостът сам търси, сравнява и резервира активности, често чрез външни платформи. В резултат хотелът остава извън най-динамичната част от потреблението.
Информация без продажба – пропусната възможност
Много хотели вече имат партньори, списъци с активности или препоръки, които са подготвили за своите гости. Но цялата тази информация рядко е централизирана и организирана като реална система за генериране на приходи. В повечето случаи става дума просто за информация, но не и за продажба.
Чудите се защо този модел не работи успешно? Ако гостът трябва да пита на рецепция, да изчаква отговор или да премине през няколко стъпки, за да получи информация за атракции или активности в района, вероятността за покупка рязко спада. Важно е да помним, че в дигитална ера, в която всичко се случва с едно докосване на екрана, всяко забавяне или неудобство е риск за пропусната търговска възможност.
Новото конкурентно предимство: контрол върху продажбата
Затова новото предимство не е свързано с обема на услугите, а с контрола върху тяхната продажба. Услугите трябва да бъдат достъпни в точния момент, видими без усилие и лесни за покупка. Продажбата трябва да e естествен завършек на всяка интеракция, а не резултат от случайна комуникация.
Ролята на партньорствата и технологиите
Тук идва и вторият ключов елемент – достъпът до самите услуги. Много хотели нямат капацитет сами да изградят достатъчно богато и разнообразно портфолио. Затова все по-голямо значение имат интеграциите и партньорствата, които дават възможност за бързо разширяване на предлагането.
Платформи като HotelsPoint осигуряват достъп до настаняване, трансфери, екскурзии и активности, а технологични решения като URBO Studio позволяват тези услуги да се управляват и продават в реално време, през всички точки на контакт с клиента.
Хотелът като част от цялото преживяване
Тази комбинация променя начина, по който хотелът участва в планирането на една почивка – вече не е само място за престой, а активен участник в цялото преживяване. И именно тук се създава новият модел на приходи – а именно – активно участие в дистрибуцията на услуги.
От услуги към стратегия за приходи
В този контекст става ясно, че разговорът за допълнителните услуги е само началото. Те сами по себе си не създават стойност, ако не са част от цялостна система за управление, позициониране и продажба. Истинското предимство идва, когато хотелът е в центъра на решенията на госта си, за това как ще прекара времето си и къде ще похарчи парите си, а не в периферията им.
*В партньорство с URBO Studio и HotelsPoint
__________________________________________
Последвайте TravelRadar.bg във FACEBOOK
Последвайте TravelRadar.bg в INSTAGRAM
Последвайте TravelRadar.bg в LINKEDIN
Последвайте TravelRadar.bg в YOUTUBE
